近一年內，講到最火的營銷概念，「直播帶貨」絕對能上榜。
「三只松鼠」最近借助分傭推廣（有贊客）模式，與快手網紅主播合作，創造了單場 170 萬的業績。與品牌的直播運營負責人做了一場深度專訪后，我們發現：直播帶貨，遠遠不是表面看上去那么簡單。
01零食客單低怎么辦？他們用了這些招
提起「三只松鼠」，很多人就會把它與互聯網網紅零食品牌畫上等號。在傳統電商深耕多年，團隊慢慢把目光轉移到社交電商，到了 2018 年，他們開始規劃有贊微商城，「三只松鼠旗艦店」正式上線運營。
在零食行業，一直有個棘手問題：低客單。微商城開起來了，怎么解決這個麻煩呢？
「三只松鼠」打出了一連串的組合玩法：
① 開設 99 元任選 15 件專區，為有囤零食習慣的核心客戶提供穩定優惠。
② 定期在各個專區組織滿減送，如：滿 300 減 200 元活動，優惠力度有了誠意，客戶加購意愿也會上升。
③ 挑選熱銷的產品，組合成不同主題的零食大禮包，搭配多種湊單玩法，客單價自然就上去了。
如：為備受歡迎的「寵愛大禮包」設置多人拼團，原價 128 元，拼團后只需 99 元。
02 尋找優質網紅代播 10 秒售罄 3 萬單
「三只松鼠」一直十分重視品牌宣傳與店鋪業績的同步提升，團隊曾嘗試投放有贊廣告，實現銷售額猛增 21 倍。有贊偉軒 I⑦陸⑧⑧肆Ⅰ979〇今年，線上商城流量已經達到相當大的規模，進一步突破的方向在哪里？
在這時，團隊了解到 CPS 推廣解決方案：分傭推廣（有贊客）業務，他們發現這一模式對于像自身一樣有優質貨源，但亟需新的帶貨方式的商家來說，無疑是雪中送炭：
① 有贊客可幫商家對接大量的網紅主播、KOL、自媒體和 MCN 機構推廣賣貨，快速實現成交增長。
② 操作簡單，商家將需推廣的產品上架到有贊分銷市場并設置傭金，即可賣貨成交。
③ 先推廣、成交后付傭金，躺賺移動互聯網的社交流量紅利。
④ 零風險、零保證金，輕松賣貨不求人。
沒多久，他們對接上了合適的 MCN 機構，不到 3 天，對方就匹配到了合適的主播人選，首場直播的銷售額達到了 70 多萬。
優化 1 選品邏輯更合理
① 數量：相比首次直播，SKU 總數從 30 個擴充到 60 個。
② 價格：之前選擇的產品價格大概在 9.9/19.9/29.9 元左右，在此基礎上新增大量禮包，把價格區間向上拔高。
③ 賣點：每個 SKU 都享有直播專屬特價，與其他平臺的大促活動價、微商城的日常活動價區分開。
④ 展示：選擇的產品大部分在門店都有出售，方便主播直播時現場展示，同時為線下引流。
優化 2爆品策略的轉換
① 首次直播時，主打螺螄粉、自助小火鍋等方便速食類產品，3~5 份起售，利于粉絲拉朋友湊單，提客單、拉新一舉兩得。
② 二次直播時，配合新品上架，主打糕點、零食類大禮包，貼合了疫情影響減弱，朋友串門、線下零食分享場景增多，訂單量明顯上漲了不少。
優化 3 積累直播運營經驗
① 挑選主播：優先考慮主播的直播人氣、粉絲畫像，包括年齡層、喜好等，其次才是產品類目。有贊偉軒 I⑦陸⑧⑧肆Ⅰ979〇如：與「三只松鼠」合作的瑜大公子，日常直播銷售以美妝產品居多，但粉絲大都是年輕女性，與喜歡零食的客群高度重合。
②充分讓利：摸清主播粉絲特點后，再制定福利內容。尤其是重點引流的爆款，一定要有足夠大的「低價噱頭」。
③直播轉化：直播火爆時，一旦產品庫存不夠或上架出現延遲，可能損失大批訂單，為此配置專人關注庫存和彈幕互動。
④改善售后：零食產品在直播間的單拍率非常高，往往一個人買了十幾單。在直播結束后，需統一合并訂單，避免客戶多次取快遞的麻煩，也能減少物流費用。
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