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    納食訪談錄:伊利、完達山、加多寶等10年大經銷商的選品原則

    ??2021-08-16 閱讀:370

    要想年銷過億,廠家就要這樣選!“沒有永恒的敵人,也沒有永恒的朋友,只有永恒的利益”,這句話很形象的說明經銷商和廠家之間的微妙關系。這幾年經銷商生存可謂是步履艱難,大品牌選了掙錢少,小品牌選了沒保障,處境十分尷尬。針對這一困擾,納食采訪到從事快消品行業十多年的老司機們,此次的訪談他們首次透露自己在選廠家時的標準和經驗。

    微信搜索“納食”公眾號即可查看更多經銷選品秘籍經銷商務必要“四看”

    一看:實力和市場

    在和諸多大商交談過程中,納食發現實力和市場是他們考量廠家的標準之一,廠家實力對經銷商影響是比較大的。相對來說,大廠家實力雄厚,可以給予經銷商更穩定的利潤、更安全的心理感受;小廠家也有自己的優勢,給予經銷商的利潤一般是比較高的,但同時,經營風險也較大。

    經銷商選擇代理廠家,不一定非要選擇大廠家或者小廠家,重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實力的廠家。這種實力體現在三個方面:企業規模、資金實力。企業規模大、產品系列比較完善;資金實力雄厚,廠家資金鏈比較穩定,抗風險能力增強。

    再說市場,選擇廠家市場是不會說假話,親自去市場進行調查走訪,它的產品單日銷量、區域鋪貨面、消費者反饋等等看的清清楚楚,可比你聽廠家添油加醋的效果要真實的多!

    二看:業績和利潤

    經銷商的經營目的很明確,就是追逐利益,因此,經銷商在選擇代理廠家時,一定要將業績利益放在首要位置。

    經銷商追逐的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講,除了實際的“利潤”之外,還包括廠家為經銷商提供的培訓、提高等“額外收益”。在同等短期利益的前提下,經銷商應該選擇那些提供更多培訓的代理廠家,從而提高自身的管理水平和綜合素質。

    但是在更多時候,經銷商應該更加重視短期利益,所以“知彼”也就體現在代理廠家能否保證經銷商獲得更多的利益。

    三看:口碑和信譽

    廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”,廠家無信譽,則經銷商的利益得不到保證,所以,經銷商選擇代理廠家,一定要將廠家的“信譽”放在首位。考察廠家的信譽,可通過以下四種途徑:

    首先,從公開媒體資料,消費者反饋來查看廠家在外面的“信譽”。一些頗負盛名的大廠家,其公開信譽并不好。比如,有的廠家產品質量不過關,發生質量問題后不僅不知悔改,反而刻意隱瞞,繼續欺騙消費者,最終被媒體曝光,引發廠家的經營“信譽”。經銷商通過這些公開資料,就可以判斷出該廠家信譽,從而避開代理這些廠家的產品,免遭“城門之禍”。

    其次,從同行處了解廠家的“信譽”。經銷商通過向其他廠家、經銷商求證,探詢廠家的“誠信度”。一些廠家在制定營銷政策時,承諾很高的年終返利和獎勵、鼓勵經銷商積極打款提貨,但是在貨款到手之后,立刻找出各種借口,拒絕兌現原有承諾。經銷商只要稍微留心,多方征詢,一般是可以斷定廠家“信譽”的。經銷商絕對不能憑感覺來選擇代理廠家。

    再次,了解代理廠家的領導人品性。現在,許多廠家的領導人就是企業的創始人,他們的個人性格決定了廠家不同的經營風格,同時也決定了廠家的“誠信度”。

    最后,經銷商“身體力行”,通過自己的時間來感受廠家的“誠信”。經銷商在選擇代理廠家時,可以先代理小部分產品,然后根據實際的銷售情況以及廠家兌現政策的可信度,逐步加大代理力度,通過這個過程,經銷商可以最終判定代理廠家的“信譽”。

    四看:產品和質量

    選擇廠家關鍵是看產品,產品沒有市場,其他再好也沒用,要知道產品是經銷商的命,自己花大量資金產品一件都賣不出去,斷了生活經濟來源,也不就是要了全家人的命麻!產品質量是經銷商最為關注的一個方面,質量好的產品,本身就是無聲的廣告,質量好才能賣一個好價格,才能有高額的利潤。

    在我們身邊可以看的到的所有品牌,沒有一個是質量一般或質量不好的,只有產品的質量過硬,才有打開市場的基礎,一句話,產品質量好,經銷商賣的放心,在導購的時候才有底氣。

    俗話說:女怕嫁錯郎,男怕入錯行!經銷商選擇廠家非常重要,以上四點更多大商老司機們十多年的經驗,你能否賺到錢,能否得到長足發展,關鍵在于選擇一個好的合作廠家或者戰略合作伙伴。

    最后,分享一句話,與大家共勉:你能走多遠,取決于你與誰同行!

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