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    加多寶打造立體渠道營收200億!

    ??2021-08-17 閱讀:802

    渠道終端的運作,是一件累活,是個耗費精力的苦活--費人、費時、費力的工作,但是當企業把這個別人不愿意干的做好了、做透了,會形成強大的優勢,具有強大的競爭力。要說的加多寶,是在不辭辛苦的做這些渠道終端的“笨”工作,也成了他們的輝煌,年入數百億,年賺上百億!

    加多寶是業內少有的重視渠道終端的企業,而這個重視,也是加多寶成涼茶奇跡,憑借單品超過百億、2百億的重要法寶,在地面構建了一個強大的“地網”!

    01嚴格、立體的渠道體系

    飲料企業,能生產出具有差異化、并難以模仿的產品極其困難,所以,得渠道者得天下。在快消行業,這種感性消費的產品,誰強勢占領了渠道,誰搶占了先機。

    從開始之初,加多寶開始打造渠道體系,在2002年王老吉銷售規模剛過1億的時候,加多寶陳鴻道花300萬年薪請了5位百事可樂的渠道總監打造加多寶的渠道體系。當眾多同行把他的做法當成笑話的時候,他沒有在意,但是幾年之后這個體系開始發揮出了讓人吃驚的作用。

    加多寶打造的渠道體系,用“終端為王”形容一點不為過。隨便去一個二線城市轉一下,幾乎每個士多店都可以買到加多寶。

    在加多寶的渠道中,形成了周密、立體的體系,渠道細分為KA現代(即:KeyAccount重要客戶渠道)、批發、小店、餐飲和特通(學校、網吧、車站、賓館、KTV)五大部分。其中KA占比20%,餐飲占到40%左右,批發及食雜店占到30%左右,特殊通道占10%.

    02密集的地面傳播

    當年加多寶操作王老吉時,可以說消費者到處都處于王老吉宣傳物料的包圍中。

    當你餐館時,你會看到王老吉的牙簽盒里,有王老吉的廣告、更甚至一些小餐館還有王老吉的門貼;而當你在小區里時,你會看到便利店的門頭上有王老吉、墻上有王老吉海報,冰柜上貼的還有王老吉;當你去超市時,你會看到王老吉的堆頭。

    可以說。高鋪貨率使消費者隨處可以買到產品,無孔不入的終端宣傳攻勢與高端宣傳相比到達率更高,更有效率,這一切在地面形成了巨大的立體轟炸網絡,

    03強大穩定的地推隊伍

    加多寶公司在全國有約1萬人的銷售隊伍,可以做到幾乎一夜間在全國貼上一模一樣的海報,讓所有業務員跟終端講同一句話。

    對于這支強大的銷售隊伍,相對其它快消同行,加多寶給出的待遇也極為優厚,加多寶員工待遇排進了飲料業前三。

    而這支龐大隊伍的流失率,同樣讓人吃驚,只有3%,遠低于行業7%的平均水平。

    04迅速的終端對接

    在2012年加多寶于王老吉分手后,對于加多寶的渠道商,廣藥也曾做過爭取,廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元。意味著每箱經銷商可以多賺2元,當時一些逐利的終端商也動過心,可是廣藥的渠道隊伍太少,無法與渠道終端對接,一些經銷商曾表示“聽到這消息后我們也想了解一下,可是‘王老吉’的業務員在哪里呢?”

    而更多和加多寶長期合作,建立良好關系的渠道商,特備是通過與加多寶合作賺了錢的經銷商,更注重長期合作體驗,特別是加多寶能夠提供的深度協銷不僅是廣藥無法提供,也是業內很多同行難以提供,權衡之后,還是選擇加多寶,讓加多寶在渠道上迅速完成對接。

    這個強大的體系,不僅成了加多寶之前運作涼茶的成功,更在與廣藥分手后,成功實現品牌轉換、重生立下了汗馬功勞。可見這些“笨”工作有多么重要!

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