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    食品飲料企業(yè)成功招商之組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)

    ??2021-08-17 閱讀:1097

    現(xiàn)在,生產(chǎn)企業(yè)需要招商,營銷企業(yè)也需要招商。可以說,招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場,必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的,那么,經(jīng)銷商從何而來?這是招商所要做的工作。

    有人認(rèn)為,招商無非是要尋找經(jīng)銷商,讓他們打款進(jìn)貨,經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實(shí)際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,還要有周密的策劃。有時(shí)候,一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤,有可能流失一批客戶。

    企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi),導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大,因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭邸9P者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程,總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍;B、確定獨(dú)到招商模式和策略;C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會?D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn);E、談判技巧與細(xì)節(jié);F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商;G、如何拜訪經(jīng)銷商?H、如何量化考核經(jīng)銷商;I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

    為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍?

    隨著市場的膨脹,市場經(jīng)銷商選擇余地的增大,傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁,急功近利,隨便搞一個(gè)產(chǎn)品,沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路,甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所,聲聲要招商,期望一夜之間全國市場一片紅;企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀;企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位,重視程度不夠,營銷思想和手段太陳舊,受傳統(tǒng)或歷史因素局限,不能突破和創(chuàng)新;而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜,一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙,對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者:產(chǎn)品要好,門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低;造成相互不信任,阻礙成交;同時(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊,處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下,新型經(jīng)銷商群體正在形成,但數(shù)量少,屬稀缺資源,難于爭取;而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商,仍抱殘守缺,急功近利,不愿與企業(yè)同甘苦、共患難,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做濫市場,禍及廠家;要么占著地盤,與廠家談條件,不投入、不主推,自然銷售,自然消亡。

    傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn),

    一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路,任何企業(yè)在作招商成樽芙岬氖焙潁際恰笆潞籩罡鵒痢保頤俏薹ㄖ酪桓銎笠檔降自趺湊猩桃歡ɑ岢曬Γ強(qiáng)梢災(zāi)酪桓銎笠狄氤曬φ猩癱匭胱饜┦裁矗頤遣荒艿ゴ磕7鹵鶉說木椋怯Ω眉由獻(xiàn)約憾允諧〉墓鄄臁⑺伎跡呋兇約禾厴畝鰨揮姓庋拍鼙Vこ曬Γ哉猩淌紫任頤怯Ω煤芮宄牢頤竅衷謨Ω酶墑裁矗亂徊接Ω酶墑裁礎(chǔ)V揮形頤欠較蛘妨耍櫓蚣艽詈昧耍O碌鬧恍枰憂抗芾澩蔥б媯遣換岱父拘源砦蟆?

    如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍?

    在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中,人的因素是最關(guān)鍵的,要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn),公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍,是企業(yè)招商工作的重中之重。然而,除了專業(yè)招商的企業(yè)之外,一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。

    首先要建班子:有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子,由三部分組成,一把手也是班子的責(zé)任者,二是核心成員,他是部門全局問題的策劃和支持者,三是重要的功能負(fù)責(zé)人,是參與班子的決議,營銷執(zhí)行者,在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見,和少數(shù)人商量,核心說了算”的。

    其次定戰(zhàn)略:也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問題:

    (1) 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo);

    (2) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段;

    (3) 制定目前的目標(biāo);

    (4) 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解;

    (5) 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。

    第三是帶隊(duì)伍:關(guān)鍵問題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì),一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平,這要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。

    也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn):

    (1) 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置;

    (2) 以崗位責(zé)任制為核心制度;

    (3) 要完善和落實(shí)考評和激勵(lì)機(jī)制;

    (4) 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系;

    (5) 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

    在實(shí)際操作中,如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢?

    、要建立一個(gè)完善的招商組織體系

    依據(jù)企業(yè)的規(guī)模,招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個(gè)核心的職能部門和崗位:

    一、招商總監(jiān):

    招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局,協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系,擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo),確定部門各階段工作計(jì)劃;完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù);與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判;合同的監(jiān)督執(zhí)行;對經(jīng)銷市場運(yùn)作監(jiān)督管理;協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系;全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

    二、企劃部:

    企劃部是招商的“大腦”,它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作,為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持,包括所有招商策略的制定與落實(shí),招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評估;招商會議的組織實(shí)施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu),認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置,其實(shí)是一種誤區(qū),是內(nèi)外結(jié)合,這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷,又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

    三、商務(wù)(招商)部:

    商務(wù)(招商)部是招商工作的執(zhí)行者,與經(jīng)銷商短兵相接,擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任,建立、健全客戶檔案,加強(qiáng)各戶管理,保持與客戶間雙向溝通;市場竄貨問題處理;退貨的處理;.一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。

    招商經(jīng)理職責(zé)包括:擬定年度銷售計(jì)劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施;根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);調(diào)查預(yù)測通路危機(jī),及時(shí)提出改善意見報(bào)批;把握重點(diǎn)客戶,控制80%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài);關(guān)注所轄人員思想動態(tài),及時(shí)溝通解決;參與重大招商談判和簽訂合同;定期向直接上級述職;負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批通過實(shí)施;制定直接下級崗位職責(zé),并界定其工作;每周定期組織例會,并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議;對本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé);全國性重大招商會議方案擬定,費(fèi)用預(yù)算;對本部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé);對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé);對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán);對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán);有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán);有退、換貨處理權(quán);有竄貨處理權(quán)。

    在這個(gè)部門里,商務(wù)助理的角色非常重要,她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者,同時(shí)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作,大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”,是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”,所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為:匯總市場信息,對拓展招商提出建議及方案;組織建立健全客戶檔案,確保客戶不丟失;負(fù)責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題;負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作,票務(wù)聯(lián)系;對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。

    大區(qū)經(jīng)理的重要性更不言而喻了,他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績,不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商,還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀,進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃,給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景,促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”; 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系;參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置;參與經(jīng)銷商初選談判,二次談判;負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作;接聽客戶來電,介紹產(chǎn)品知識;考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況;各種報(bào)表的管理、預(yù)備工作;各種宣傳品的管理,預(yù)備工作;對與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé);有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán);有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。

    協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控,幫助經(jīng)銷商啟動市場,是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐;對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé);對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán);對限額資金有支配權(quán)。

    附件:某公司招商工作流程

    一、 主要工作流程:

    二、 招商流程

    二,加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理

    一個(gè)沒有思想的人是行尸走肉,一個(gè)沒有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。所以,在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商,更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。

    “思路決定出路,細(xì)節(jié)決定成敗”,羅馬帝國不是能建成的,萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的,招商講究市場功底,講究細(xì)節(jié)的累積,再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績累積而成的。

    招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念,除了招商核心人員,物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因?yàn)楹芸赡苡兴写髤^(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎,公司里只有后勤人員,而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題,如果后勤人員是一問三不知,那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象,相反,如果一個(gè)后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹,經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。

    因此一個(gè)的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備: 一個(gè)核心 ;的員工 ;同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是招商隊(duì)伍的保障 :建立業(yè)務(wù)管理制度,規(guī)范操作流程和個(gè)人行為;建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策,激勵(lì)員工的積極性,確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    第三,招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

    招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一,人人都有一套評價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn),對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事,造成內(nèi)部信息混亂,招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn),統(tǒng)一思想,統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn),步調(diào)一致,共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”,所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想,而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里,對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案,必須是口徑一致的,這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。

    通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容:

    1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn):企業(yè)情況,產(chǎn)品情況等;

    2 、溝通技巧培訓(xùn):接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等;

    3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn):招商流程、談判技巧、表格填寫等;

    4、招商要領(lǐng)培訓(xùn):招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。

    在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn),經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升,招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中,并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。

    某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件:

    1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分:按中華人民共和國行政區(qū)劃分,依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。

    A類省級經(jīng)銷商:廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。

    B類省級經(jīng)銷商:山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。

    C類省級經(jīng)銷商:云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。

    A類地極經(jīng)銷商:城市人口70萬以上;(按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商)。

    B類地極經(jīng)銷商:城市人口50-70萬;

    C類地極經(jīng)銷商:城市人口50萬以下。

    經(jīng)銷商提貨價(jià)及保證金對策:(單位:萬元)

    2、保證金制度:

    最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司;

    時(shí)常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息;

    簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金;

    合同期滿或合同終止,公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還,附帶利息。

    3、經(jīng)銷商獎勵(lì)政策

    首批貨獎勵(lì):按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%.

    完成年度指標(biāo)獎:經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量,則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵(lì)經(jīng)銷商;超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵(lì)。

    消費(fèi)返利政策獎:經(jīng)銷商年銷量超過或達(dá)到以下等級標(biāo)準(zhǔn),公司給予返利:

    50-100萬元,獎勵(lì)1.5%;

    101-200萬元,獎勵(lì)2%;

    201萬元以上,獎勵(lì)3%;

    遵守市場紀(jì)律獎:

    ① 區(qū)域銷售:無沖竄貨現(xiàn)象;

    ② 統(tǒng)一價(jià)格:執(zhí)行公司價(jià)格政策;

    則年終向經(jīng)銷商獎勵(lì)進(jìn)貨量的2%.

    4、經(jīng)銷商營銷支持:

    強(qiáng)大品牌塑造:每年強(qiáng)大廣告及活動宣傳投入,打造企業(yè)品牌形象;

    專業(yè)學(xué)術(shù)推廣:聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團(tuán),給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn);

    醫(yī)學(xué)雜志論壇:公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟,為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地;

    醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn):公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn),包括企業(yè)文化,專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等;

    專業(yè)完善資料:產(chǎn)品病理、藥理手冊,醫(yī)院臨床手冊,電話咨詢手冊,患者康復(fù)手冊,及以系列禮品等。

    5、經(jīng)銷商的售后支持

    設(shè)立全國咨詢專線,幫經(jīng)銷商回答患者咨詢;

    設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員,接受經(jīng)銷商及患者投訴;

    及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及市場操作成功經(jīng)驗(yàn);

    《市場快訊》傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo);

    每年舉辦一次全國營銷交流會,邀請知名營銷專家授課。

    6、強(qiáng)有力的市場保護(hù)

    保證經(jīng)銷商區(qū)域代理權(quán);

    嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并由專人監(jiān)督管理;

    實(shí)行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度,從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn);

    統(tǒng)一市場價(jià)格,杜絕至低價(jià)格行為;

    收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金,對壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰;并取消年終返利政策,情節(jié)嚴(yán)重者,終止合同執(zhí)行。(附竄貨管理辦法)

    無條件退貨保障:經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下,要求退貨時(shí),公司根據(jù)退貨制度按代理價(jià)無條件辦理退貨手續(xù),確保經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作。

    7、對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法:

    每季度末,經(jīng)銷商累計(jì)完成合同目標(biāo)銷售量70%以上的,公司給予3個(gè)月經(jīng)銷權(quán),如果3個(gè)月滿仍未達(dá)到合同指標(biāo),公司單方面解除合同。

    每季度末,經(jīng)銷商累計(jì)完成的50%-70%的,公司給予1個(gè)月經(jīng)銷權(quán),如果1個(gè)月仍未達(dá)到目標(biāo)額的70%,公司單方面解除合同。

    每季度末,累計(jì)完成額在60%以下的,公司單方面解除合同。

    8、竄貨管理辦法(略)

    9、退換貨制度(略)

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