2019年12月13日-15日，第十六屆中國畜牧飼料科技與經濟高層論壇暨中國畜牧業協會四屆四次理事會在北京會議中心召開。會上，今麥郎面品營業管理部總監張文建發表了“終端制勝”的主題演講，他表示，在方便面產業整體呈現頹勢的情況下，今麥郎在企業經營管理上日益精進，實現了業績的逆勢增長，并牽手紛享銷客，爭取進一步深耕渠道，推動業務的持續性增長。
張文建表示，2017年外賣行業的興起對方便面行業造成了很大沖擊，在行業銷量整體下滑的形勢下，今麥郎呈現出銷量增長20%的喜人態勢，并連續3年銷售量增長。究其原因在于今麥郎在終端鏈的管控上采取了先人一步的重要舉措。
“制定戰略時不一定非要有什么做什么，而是要先確定目標，缺什么找什么。”早在十多年前，今麥郎就開始致力于渠道深耕，從終端管理手冊、終端管理系統，再到時間軸管理工具、日薪系統，乃至今天計劃開展的第四次管理系統升級。今麥郎在升級企業管理系統上邁出的每一步，都是不斷成長壯大的道路上，一次次的深刻經驗總結與不斷調整、優化、完善的成果。
企業奮進的步伐永不停歇，目前今麥郎依舊探索在公司精細化管理的道路上，“我們希望服務終端人員能主動去工作，并在終端做的更好，終制勝于終端。”他說，為實現這一目標，今麥郎在經營鏈上做到了以下幾點。
首先，“四合一”管理模式，推動銷量持續增長
提升“四合一”影響因子，不斷提高銷量
今麥郎早在2013年就提出了人員、區域、車輛及終端機“四合一”的模式概念。其中，人員是核心，是所有的行為和指令、動作的執行者。區域是合伙人制的一種變形，實行“分田到戶”，充分調動個人能動性，帶動業績的大幅增長。車輛，是提高人員效能的利器，車銷人員將產品運送到終端門店，直接為門店提供所需貨品，無需增加多余鏈路。后是終端機，它相當于人體的神經系統，會將從指令到動作一列數據反饋至紛享銷客CRM系統中進行統計、分析，將為后續銷售決策的制定提供強大的數據支持。
今麥郎“四合一”的管理模式，通過提升網點數量、條碼數量、單品銷量等影響各個終端門店的因子，來達到提高整體銷量的終目的，從而制勝于終端。
要做好渠道，必須要做好終端
他認為，要做好渠道，必須要做好終端。企業管理者下發指令后，經過詳細分解，將目標量化，并對動作細化分解。接著，數據終端機會將終端的所有數據統一歸集、匯總至CRM平臺中，從而能及時獲取終端服務人員的工作狀況，清晰掌握每個終端工作人員的作業優勢及短板，有針對性地提出分析與修正指令，指導其工作，進行針對性管理。
對于終端工作人員來說，每天的行程充實而有效。從開早會、9點拜訪家店到拜訪完所有網點，再到返程、結賬、做明日計劃等一系列流程動作，都能在紛享銷客CRM系統中進行系統性、科學化管理。通過后臺的可視化圖表，便可直觀地看到時間管理軸線，以及門店的質量、銷量、終端人員服務時間等信息，時間了解實際經營狀況，作出及時有效的營銷決策及清晰判斷。
在目標指導下，持續提高門店銷量
今麥郎為每一家門店都做了成功畫像，描繪其未來成功的樣子，明確發展目標。終端工作人員在目標的指引下，每天都會通過擴排面、做廣宣、增條碼、搶特陳、占庫存等系列動作，不斷調整、優化工作流程，提高門店銷量，力爭實現效益化。同時，銷售產品的條碼、排面、特陳等詳細數據都可在系統中統一收集并沉淀下來，通過數據分析，可迅速判斷出門店的銷量是否正常，問題在哪里，以便作出相應的管理對策。做到每日都能有所改善，日日有目的、店店有目標，逐步完成更大、更高的銷售目標。
其次，激勵方式——日薪制、過程項激勵
張文建提出，今麥郎經過六年論證了：想要人員做什么，那么激勵就應該指向哪里。終端作業人員直接關系著產品的鋪市率和進店率，今麥郎采用日薪制、過程項激勵的方式，通過CRM系統對終端工作人員的每個分解動作進行分別激勵，并提高獎金比例，大大提升了工作人員的積極性。促使終端工作人員“自燃”起來，不斷激發其主觀能動性和積極性，是今麥郎為達到“渠道為王、終端致勝”的目的所采用的重要管理手段。
再次，構建“模式+管理”管理體系——日追蹤，日檢討在管理方式上，今麥郎構建了“模式+管理”的管理體系。企業經營管理系統的使用者，分高層決策者、中層管理者及基層使用者，其中高層決策者負責戰略布局、落地，中層管理者執行戰略手段及戰術，而基層使用者則對執行情況進行落地，將數據信息快速反饋。
在PDCA（計劃、執行、檢查、處理）管理中，今麥郎提出了日追蹤和日改善的目標。早會系統中，會有公司管理人員對經銷商人員進行作業輔導、問題解答，并對昨日的作業做出評判和對比，通過數據反饋至系統中。同時，總部平臺設置了專項追蹤人員，對輔導做定期追蹤，通過大量的追蹤數據生成實時專項報表，從而能及時發現問題，解決問題。
賦能渠道精耕，制勝于終端
近年來，新競爭格局下的中國畜牧行業正面臨著產業格局重組、結構重塑的機遇與挑戰，各相關企業在產業變革的浪潮中經歷著全產業鏈經營的轉型與升級，精耕于渠道，管理好終端，向直接觸達用戶的終端要效益、要成功，已成為推動企業銷售增長的重要砝碼。
今麥郎作為知名企業中終端致勝的成功實踐者，向各企業很好地展示了企業終端數字化、信息化帶給企業的潛在、巨大的銷售增長能量。我們相信，今麥郎與紛享銷客的攜手，將為未來今麥郎的持續性擴張與壯大涂抹上一筆亮麗的風采；同時，也將助力中國畜牧企業實現上下游連接，構建畜牧企業產業鏈經營閉環。
2019年12月13日-15日，由中國畜牧飼料科技與經濟高層論壇組委會主辦的第十六屆中國畜牧飼料科技與經濟高層論壇暨中國畜牧業協會四屆四次理事會在北京會議中心隆重召開。本次會議以“擁抱新變化掌握新邏輯 構建終端鏈 共生新時代”為主題，邀請了中國的經濟學家、企業家、行業領導，為行業的發展講措施、指方向。各代表就我國畜牧飼料產業如何跨越“安全、環保、無抗、非瘟”四重大山深入溝通探討，合力探索，齊心協力打造現代生態畜牧業全產業鏈，推動產業進入融合發展新境界。
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